Sua empresa tem orientação para o mercado?

Ter orientação para o mercado é um dos grandes desafios nas empresas. Principalmente na gestão de PMEs. Mas você saber como criar uma orientação para seus negócios e melhorar a sua gestão?

 

Conversando com vários gestores e atuando diretamente no setor, sempre me deparo com os mesmos problemas:

• Problemas de mão-de-obra
• Problemas na gestão de custos
• Problemas competitivos

 

Mas, afinal, qual é a relação entre esses problemas e a orientação que pequenas empresas possuem?

A gestão de pequenos negócios é marcada por planejamento no início do negócio, olhando para as possibilidades do setor, em como agregar diferencial, como se estruturar, como organizar todas as contas, como ter um público de acordo com a proposta do negócio, dentre diversos outros fatores. Apesar desse planejamento não ser necessariamente algo formal – aquele documento que vai embasar e direcionar todas as ações da empresa – ele é algo organizado na própria cabeça do empreendedor.

E, apesar de trabalhar com planejamento e saber que é de extrema importância a existência de uma rota e ações bem descritas e coordenadas, para que todos que trabalham na empresa possam direcionar suas atividades, não acho tão grave a inexistência disso no início do negócio, principalmente em pequenos empreendimentos. Afinal, essa é a realidade de muitas pequenas empresas do setor. Mas que fique claro que não defendo não ter o plano de negócios no início da empresa. É que o problema maior está em não ter esse planejamento durante o funcionamento desse negócio.

 

 

Mas qual é o problema de não ter um planejamento?

A inexistência de um planejamento vai apresentar problemas para a empresa no médio e no longo prazo. Por quê?

Em PMEs nos deparamos com algumas particularidades. Uma delas é o imediatismo do setor.

É só as atividades começarem que esse imediatismo do setor vai pedir a agilidade na tomada de decisões. Pede agilidade para realizar as tarefas do dia-a-dia, e aí está o grande perigo.

É o chamado efeito cascata. Não há uma orientação clara da empresa. Não há direcionamento claro também para quem trabalha nela. E com isso os problemas começam a surgir. O empreendedor quer melhorar seu negócio, quer vender mais, quer crescer, mas precisa acertar as contas. Precisa contratar outro profissional para a equipe, pois um foi embora.

E aí, o interesse maior passa a ser em se manter aberto e lucrativo e não em se estruturar pensando no futuro. O futuro passa a ser o fechamento do mês e não o que será da empresa nos próximos meses ou nos próximos anos.

Então o primeiro problema disso é trabalhar na tentativa e erro. Com isso você perde tempo, dinheiro e desmotiva sua equipe.

O segundo problema é não ver oportunidades e possibilidades de melhoria, afinal você está fechado na sua própria realidade operacional e esquece de olhar para frente, de olhar para fora, e de ter novas ideias. A falta de tempo e a falta de visão de futuro faz isso.

E tudo isso é devido à falta de orientação para o mercado.

Mas, antes mesmo de pensar no futuro de seus negócios, e até mesmo antes de realizar um planejamento, há necessidade de a empresa criar uma filosofia de gestão. Essa filosofia de gestão é a forma de pensar do empreendedor que vai basear todos os comportamentos que ele e sua equipe terão no negócio. É uma mudança de mindset, mudança da forma de pensar, para enxergar como melhorar o negócio e obter bons resultados, no médio e longo prazo. E isso sim vai ser capaz de minimizar os problemas da empresa e fazer ela crescer, pois sua empresa terá a chamada orientação para o mercado.

 

O que é a orientação para o mercado?

La orientação para o mercado é a forma de pensar do empreendedor que vai nortear a criação de um conjunto de comportamentos para a empresa. Essa forma de pensar deve ser baseada em três pontos fundamentais, sendo que todos devem ser embasados primeiramente nas seguintes premissas:

 

• Premissa 1: Você deve olhar para fora do seu negócio para conseguir enxergar oportunidades e se estruturar melhor.

Quanto mais fechado o empreendedor estiver em seu próprio negócio, as soluções não vêm. É a rotina, o hábito de sempre realizar tarefas da mesma forma e a falta de consciência de existir um aprendizado constante para todos que trabalham ali.

No entanto, esse aprendizado não vem apenas de treinamentos, embora eles sejam de extrema importância para capacitar sua equipe. Esse aprendizado vem da necessidade de se estar ligado no que acontece na empresa, nos erros que acontecem, de forma que o reconhecimento desses erros passe a ser o ponto de partida para criar a experiência de que aquilo não deve mais se repetir. E isso só vem a partir do momento que temos outras realidades para compararmos ao nosso negócio, e que possam servir como inspiração para melhorar e evoluir na gestão.

 

• Premissa 2: Você deve ter foco no longo prazo.

Sempre que pensamos nos problemas da empresa, focamos no agora. É o processo do imediatismo. No entanto, se você pensar nos objetivos da empresa e onde ela deve chegar no futuro, você poderá criar um caminho otimizado para que todas as ações realizadas possam ser direcionadas para atingir seus objetivos. Isso permite somar esforços, unir a equipe, economizar tempo e dinheiro na busca pelos resultados que você pretende ter.

 

3 Pontos essenciais para criar uma orientação para o mercado na sua empresa

São três pontos essenciais para se criar a orientação para o mercado e fazer você diminuir muito as chances de ter aqueles três problemas que citei lá no início desse post, dos problemas com mão-de-obra e seus colaboradores, com os problemas de custos e com os problemas de falta de competitividade do seu negócio.

Quais são eles? É a coordenação interfuncional, a orientação para o cliente e a orientação para os concorrentes.

 

1. Coordenação interfuncional

Sabe quando o cliente lá na mesa fica insatisfeito, pois sua pizza veio sem as famosas azeitonas que acabaram no seu estoque? Ou quando uma entrega atrasa, pois os pedidos entraram em ordem inversa?

Parecem questões simples do dia-a-dia e fáceis de serem resolvidos. Mas, se acontecerem de forma recorrente, deve ser analisada a causa desses problemas que podem gerar dores de cabeça. Por quê? O problema já aconteceu e você não conseguiu acertar a tempo. Como consequência, o cliente reclamou, avaliou mal o serviço e contaminou outros possíveis clientes.

Mas qual é a causa desses problemas?

Esses dois problemas que citei, apesar de “simples”, estão embasados na falta de comunicação entre os setores. Se o atendente soubesse que não havia mais azeitonas, ou que avisasse a cozinha da ordem correta dos pedidos, nada disso teria acontecido. Mas essa ainda não é a causa final do problema.

A causa é que os seus funcionários podem estar desmotivados ou não foram treinados para realizar suas atividades de forma satisfatória. Para isso, a empresa deve se conscientizar e ter a coordenação interfuncional, que é utilizar de maneira coordenada todos os recursos da empresa, principalmente os recursos humanos (as pessoas que trabalham ali). Para isso, deve envolver todos os setores da sua empresa (salão, cozinha e administrativo) em busca de um mesmo objetivo: oferecer a melhor experiência para os clientes.

Isso pode ser resolvido com reuniões diárias, com uma equipe multifuncional, tendo o conhecimento do que o outro faz ou é responsável por fazer, e até mesmo com uma contratação focada no perfil pessoal e não em apenas capacidades técnicas propriamente ditas, para evitar vícios da profissão.

 

2. Orientação para o cliente

Todo cliente quer ser bem atendido, degustar bons produtos e estar em um lugar que ele se sinta bem. No entanto, para sua empresa conseguir oferecer tudo isso para o cliente, não basta você, enquanto empreendedor, criar o melhor serviço que você imagina, o melhor cardápio que você goste e o ambiente que você se sinta quase em casa.

Se você cria seu negócio com base nas suas preferências, seus gostos e suas necessidades, você deixa de pensar no seu cliente, e assim você fica incapacitado de atender às necessidades dele.

Para evitar ter erros no que você oferece e conseguir trazer benefícios para os seus clientes, antes de mais nada você tem que ter informações e pesquisas sobre seus clientes. E não vale você apenas conversar diretamente com alguns deles. É a mesma coisa quando seu (sua) companheiro(a) te pergunta: “está bom assim?” Apesar de você olhar e não gostar necessariamente, às vezes você evita falar para não dar pano para a manga. Principalmente em “início de namoro”. Não é mesmo?

Em apenas conversas com seus clientes, ele pode às vezes falar o que você quer ouvir, embora não necessariamente fale o que ele acha ou achou sobre seu negócio. Para isso, você precisa de uma boa pesquisa de mercado.

 

3. Orientação para o concorrente

A necessidade de olhar para fora da sua empresa para ver oportunidades se inicia observando as necessidades e preferências dos clientes. Mas o ponto chave é conseguir olhar para o concorrente e tirar proveito disso. Como?

A observação dos concorrentes não envolve apenas identificar os diferenciais que ele oferece, cardápio, serviços, ambiente e estrutura. Está muito além disso.

Pensar no concorrente para se ter vantagem é conseguir enxergar quais são as competências dele que a curto e a longo prazo permitem que ele seja melhor do que seu restaurante. É prestar atenção na formação da equipe, nos processos, na agilidade que ele tem para se adequar às mudanças e por aí vai. Mas isso vai ser o tema do próximo post: como analisar a concorrência.

 

Quer saber mais?

Se você ficou interessado em melhorar a gestão de seus negócios resolvendo problemas de uma forma mais estratégica, participe de nossas lives semanais. Inscreva-se e aprenda sobre isso e muito mais, em um processo de aprendizagem bem prático. Trarei diversas dicas de como você pode trocar o seu mindset para fazer seu negócio alavancar ao sucesso!

Lá te auxiliarei nesta questão e muito mais para planejar o seu negócio. Inscreva-se no link: https://HappyTrack.app/lives.

 

Abraços e até a próxima!