No cen\u00e1rio de crise atual, muitos empreendedores se veem na necessidade de baixar seus pre\u00e7os e realizarem promo\u00e7\u00f5es para conseguirem vender seus produtos e servi\u00e7os. Mas, ser\u00e1 que essa \u00e9 realmente uma boa estrat\u00e9gia? Confira aqui as dicas para voc\u00ea vender mais, sem precisar alterar seus pre\u00e7os.<\/p>\n
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Antes de mais nada, precisamos entender a l\u00f3gica de mercado para descobrirmos se trabalhar com esta estrat\u00e9gia de pre\u00e7os e promo\u00e7\u00f5es \u00e9 a forma certa ou errada para o seu neg\u00f3cio.<\/p>\n
Muitas pesquisas e cadernos de tend\u00eancias como da Abrasel<\/a> e Sebrae<\/a> h\u00e1 alguns anos atr\u00e1s traziam que a alimenta\u00e7\u00e3o fora de casa iria aumentar expressivamente at\u00e9 2020. As pessoas passariam a fazer at\u00e9 6 refei\u00e7\u00f5es por semana fora de casa e incluiriam at\u00e9 o caf\u00e9 da manh\u00e3 nesse h\u00e1bito.<\/p>\n Hoje vemos que a situa\u00e7\u00e3o inverteu, os cen\u00e1rios pol\u00edtico e econ\u00f4mico viraram um caos e o consumo fora do lar, ao inv\u00e9s de aumentar, na percep\u00e7\u00e3o de alguns empreendedores diminui. A verdade \u00e9 que o que mudou foram as formas de consumo e as alterativas ofertadas aos clientes. Em 2018 o setor teve um crescimento de 3,5% no faturamento, segundo a ANR<\/a> (Associa\u00e7\u00e3o Nacional de Restaurantes).<\/p>\n Ent\u00e3o, o que mudou foi o comportamento.<\/p>\n <\/p>\n As pessoas n\u00e3o pararam de comer fora. As pessoas mudaram seus h\u00e1bitos e seus crit\u00e9rios para a escolha.<\/strong><\/p><\/blockquote>\n <\/p>\n Os consumidores se tornaram mais exigentes na hora de escolher onde fazer suas refei\u00e7\u00f5es ou onde comprar. Em cen\u00e1rios de escassez, o que acontece \u00e9 que o custo percebido em uma compra tida como \u201cerrada\u201d \u00e9 maior. Ou seja, se o cliente compra um produto, um servi\u00e7o ou uma refei\u00e7\u00e3o e n\u00e3o fica completamente satisfeito com aquilo ele percebe como um gasto maior do que poderia. \u00c9 uma perda para ele. Com isso, sua predisposi\u00e7\u00e3o de voltar \u00e9 muito menor.<\/p>\n Diante disso, os clientes n\u00e3o buscam necessariamente pagar pouco. Eles buscam pagar bem. Isso que dizer que os consumidores buscam atender suas necessidades e sa\u00edrem satisfeitos com a sua escolha. \u00c9 uma adequa\u00e7\u00e3o entre a proposta do seu neg\u00f3cio ao p\u00fablico. E aqui n\u00e3o me refiro apenas a classe social. Trata-se de entender a import\u00e2ncia dada ao tipo e qualidade de cada refei\u00e7\u00e3o e ao momento vivenciado em contato com o estabelecimento.<\/p>\n Por isso, engana-se quem pensa que a redu\u00e7\u00e3o no consumo \u00e9 baseada apenas na perspectiva de pre\u00e7o! Se o seu cliente n\u00e3o voltou, n\u00e3o \u00e9 necessariamente porque seu concorrente tem uma oferta mais barata. \u00c9 simplesmente porque ele n\u00e3o percebeu qualidade no que voc\u00ea est\u00e1 oferecendo. Agora sim, o grande ponto: quando investir na estrat\u00e9gia de pre\u00e7o baixo e promo\u00e7\u00f5es?<\/p>\n <\/p>\n Conhecendo os pontos ali acima no texto, j\u00e1 sabemos que o cliente nem sempre escolhe por pre\u00e7o. Por isso, algumas promo\u00e7\u00f5es que voc\u00ea pode estar fazendo n\u00e3o t\u00eam tanto resultado como voc\u00ea espera.<\/p>\n Ent\u00e3o vamos conhecer os tr\u00eas pontos fundamentais para voc\u00ea identificar se deve ou n\u00e3o trabalhar com estrat\u00e9gia de pre\u00e7o baixo e promo\u00e7\u00f5es.<\/p>\n <\/p>\n Se os seus clientes forem do perfil que buscam pre\u00e7o em primeiro lugar, a estrat\u00e9gia de atrair por promo\u00e7\u00f5es e pre\u00e7os baixos \u00e9 para voc\u00ea. No entanto, atente-se que nem todos buscam pre\u00e7o. E isso n\u00e3o est\u00e1 relacionado \u00e0 disponibilidade financeira apenas.<\/p>\n Se as pessoas buscassem pre\u00e7o somente, restaurante populares (do governo, como existe em Curitiba, por exemplo, e que tem boas refei\u00e7\u00f5es por R$ 2,00 estaria lotado) e restaurantes de grandes chefs, com pratos de R$120,00 estariam vazios. Sabemos que isso n\u00e3o \u00e9 a realidade.<\/p>\n Pre\u00e7o est\u00e1 relacionado \u00e0 percep\u00e7\u00e3o de qualidade. E, a qualidade est\u00e1 relacionada ao atendimento dos crit\u00e9rios que o seu cliente busca. Portanto, esta qualidade pode estar na variedade, pode estar no ambiente de seu neg\u00f3cio, pode estar no atendimento, e tamb\u00e9m pode estar no sabor. Engana-se quem pensa que s\u00f3 sabor vende. Estudos comprovam que a percep\u00e7\u00e3o do sabor dos produtos \u00e9 influenciada por outros crit\u00e9rios como cheiro, apar\u00eancia do prato e organiza\u00e7\u00e3o do ambiente.<\/p>\n Por isso, descubra primeiro de tudo quem \u00e9 o seu cliente e busque conhecer o que de fato ele busca quando procura um neg\u00f3cio como o seu.<\/p>\n <\/p>\n Seu concorrente fez promo\u00e7\u00e3o e voc\u00ea se v\u00ea pressionado a seguir tamb\u00e9m? N\u00e3o fa\u00e7a isso!<\/p>\n Voc\u00ea deve analisar o perfil de p\u00fablico dos seus concorrentes. Responda as seguintes quest\u00f5es: eles buscam a mesma coisa que voc\u00ea oferece? Eles se comportam da mesma forma que os seus clientes? Como eles escolhem? Por que eles escolheram o concorrente?<\/p>\n Analise tamb\u00e9m criteriosamente o que seu concorrente oferece. Ele tem mais variedade? Ele tem melhor ambiente ou melhor localiza\u00e7\u00e3o? Ele tem melhor atendimento? Como \u00e9 o sabor dos pratos que ele oferece?<\/p>\n Busque informa\u00e7\u00f5es para voc\u00ea estabelecer uma compara\u00e7\u00e3o entre seu neg\u00f3cio e seu concorrente. Veja seus pontos forte e fracos diante dele. Mas acima de tudo, seja sincero com voc\u00ea mesmo. Uma compara\u00e7\u00e3o com o concorrente exige imparcialidade no seu julgamento para voc\u00ea conseguir analisar friamente essas quest\u00f5es. Todos os seus pontos fracos ou o que voc\u00ea n\u00e3o quer aceitar que pode ser algo a ser melhorado, s\u00e3o itens que voc\u00ea tem na manga como oportunidade para alavancar o seu neg\u00f3cio e melhorar a percep\u00e7\u00e3o de qualidade e aumentar a satisfa\u00e7\u00e3o de seus clientes. Em consequ\u00eancia dessa melhoria, voc\u00ea tamb\u00e9m aumentar\u00e1 suas vendas.<\/p>\n <\/p>\n O que voc\u00ea oferece ao seu cliente?<\/p>\n A an\u00e1lise comparativa entre o seu neg\u00f3cio e seus concorrentes j\u00e1 permitiu voc\u00ea conhecer um pouco melhor o seu neg\u00f3cio na vis\u00e3o dos clientes. Mas vamos ainda analisar um pouco al\u00e9m.<\/p>\n Qual \u00e9 o diferencial que voc\u00ea agrega ao seu neg\u00f3cio? O que o seu cliente busca de fato? Identificar esse fator \u00e9 essencial para voc\u00ea conseguir fazer os olhos do seu cliente brilharem quando ele vai at\u00e9 voc\u00ea e n\u00e3o precisar mexer seu pre\u00e7o.<\/p>\n <\/p>\n N\u00e3o \u00e9 apenas a quantidade do que \u00e9 ofertado, o pre\u00e7o ou promo\u00e7\u00f5es malucas que contam na hora do cliente escolher. O consumidor prefere comer menos, mas comer bem. Ou seja, quem almo\u00e7a ou almo\u00e7ava todos os dias fora, n\u00e3o \u00e9 sempre quem vai buscar o mais barato. Alguns dias ele pode optar a levar uma marmita de casa como forma de economizar ou buscar novas op\u00e7\u00f5es.<\/p>\n Ent\u00e3o, seu pre\u00e7o ajudaria que esse cliente v\u00e1 at\u00e9 o seu restaurante? N\u00e3o necessariamente.<\/p>\n Pre\u00e7o \u00e9 percep\u00e7\u00e3o de qualidade. Ou um neg\u00f3cio oferece pre\u00e7o baixo por uma estrat\u00e9gia promocional (per\u00edodo bem delimitado) ou tem como estrat\u00e9gia uma gest\u00e3o e opera\u00e7\u00e3o de baixo custo (garante pre\u00e7o baixo de forma permanente por ter uma estrutura de custos enxuta).<\/p>\n A diferen\u00e7a entre um neg\u00f3cio que j\u00e1 tenha o pre\u00e7o baixo como estrat\u00e9gia de outro que est\u00e1 fazendo isso para tentar atrair mais p\u00fablico no desespero, deve tamb\u00e9m reduzir os custos na mesma propor\u00e7\u00e3o para conseguir ter resultado financeiro. Com isso, pode cair a qualidade dos produtos. Com aumento do movimento, pode cair tamb\u00e9m a qualidade do atendimento. E isso acaba sendo um efeito cascata na experi\u00eancia do cliente, fazendo que ele n\u00e3o opte n\u00e3o voltar ao seu estabelecimento.<\/p>\n <\/p>\n Quando se criam\u00a0promo\u00e7\u00f5es\u00a0longas, o cliente se acostuma. Assim, quando voc\u00ea sobe o pre\u00e7o o seu cliente se assusta e ir\u00e1 buscar outras op\u00e7\u00f5es mais em conta nos seus concorrentes, afinal, n\u00e3o era promo\u00e7\u00e3o: para ele era percebido como seu pre\u00e7o normal. Era o pre\u00e7o que ele acostumou a pagar e de repente subiu.<\/p>\n A outra quest\u00e3o \u00e9 o p\u00fablico. Ser\u00e1 que o p\u00fablico que compra por pre\u00e7o \u00e9 o melhor para o neg\u00f3cio?<\/p>\n Quem busca pre\u00e7o pode ser aquele que vai te trazer problemas. Vai querer sempre a mais, vai pedir chorinho e ainda se bobear reclama de algo. Por qu\u00ea? Ele est\u00e1 acostumado a zapear pra buscar vantagem. Zapear sim, como na frente da tv. Ent\u00e3o se ele achar uma oferta melhor que a sua n\u00e3o vai pensar duas vezes e vai preferir o outro.<\/p>\n E se eu tentar me destacar com boa qualidade? N\u00e3o adianta voc\u00ea querer oferecer o melhor ou se destacar para esse p\u00fablico. Ele est\u00e1 afim de pre\u00e7o e ponto. Ele n\u00e3o vai perceber ou dar valor para o seu diferencial de fato. Pode at\u00e9 lembrar do neg\u00f3cio depois, mas como n\u00e3o \u00e9 o crit\u00e9rio dele de escolha, ter qualidade elevada na percep\u00e7\u00e3o desse p\u00fablico n\u00e3o agrega muito.<\/p>\n <\/p>\n Oferecer qualidade a um pre\u00e7o justo. Mas, a qualidade n\u00e3o est\u00e1 apenas na comida ofertada. Est\u00e1 na apar\u00eancia do prato, na organiza\u00e7\u00e3o do servi\u00e7o, na qualidade da comunica\u00e7\u00e3o que foi feita para atrair o cliente, no ambiente do restaurante, no atendimento, etc. Ou seja, todos os pontos de contato com o cliente contam. E a efici\u00eancia dos processos tamb\u00e9m, \u00e9 claro!<\/p>\n E uma coisa \u00e9 fato: h\u00e1 a percep\u00e7\u00e3o de que se \u00e9 mais caro \u00e9 porque \u00e9 melhor, sim! Percep\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o vem l\u00e1 da psicologia do consumo. H\u00e1 produtos que quando s\u00e3o muito baratos, o volume de vendas diminui, porque as pessoas come\u00e7am a desconfiar da qualidade e da proced\u00eancia. Isso acontece com perfumes por exemplo. Um perfume que se h\u00e1 o costume de comprar e baixar o pre\u00e7o (e nem precisa ser grande redu\u00e7\u00e3o), as pessoas evitam de comprar. E isso \u00e9 comprovado cientificamente. H\u00e1 desconfian\u00e7a: ser\u00e1 que \u00e9 a mesma f\u00f3rmula? Ser\u00e1 que vem da mesma f\u00e1brica ou \u00e9 clandestino? S\u00e3o pensamentos como esses que come\u00e7am a surgir.<\/p>\n No caso de refei\u00e7\u00f5es eu tamb\u00e9m incluiria essa l\u00f3gica. Se \u00e9 muito barato, ou \u00e9 porque tem escala, ou \u00e9 porque a qualidade n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o legal assim…<\/p>\n Estrat\u00e9gias de promo\u00e7\u00f5es e pre\u00e7o baixo no in\u00edcio at\u00e9 aumenta as vendas. Mas, logo diminui. E agora voc\u00ea j\u00e1 sabe a reposta: o p\u00fablico n\u00e3o viu qualidade, a empresa come\u00e7a a ter problemas de imagem, afinal, se as pessoas n\u00e3o veem qualidade, a expectativa diminui e o n\u00edvel de estresse aumenta com a compra. Ent\u00e3o, em qualquer probleminha \u00e9 hora de usar as redes sociais e reclamar. \u00c9 quase que autom\u00e1tico. E n\u00e3o pense que v\u00e3o apenas reclamar para o gerente! Engana-se quem pensa assim. O cliente n\u00e3o quer e n\u00e3o gosta de se indispor. Ent\u00e3o falar que est\u00e1 tudo bem e dar um sorrisinho nem sempre \u00e9 sin\u00f4nimo de satisfa\u00e7\u00e3o! Cuidado com isso.<\/p>\n <\/p>\n A quest\u00e3o n\u00e3o \u00e9 apenas chegar a uma conta para n\u00e3o se ter preju\u00edzo. Voc\u00ea deve levar em conta o posicionamento do seu neg\u00f3cio e o seu p\u00fablico-alvo. Nem sempre trabalhar com pre\u00e7o baixo e promo\u00e7\u00f5es \u00e9 a melhor op\u00e7\u00e3o, por mais atrativa que essa op\u00e7\u00e3o possa parecer. Principalmente porque voc\u00ea ter\u00e1 dificuldades de conciliar com seus custos e com o mais importante: a qualidade. E aqui n\u00e3o falo de qualidade apenas do produto, mas do atendimento, garantia do tempo de entrega e de ter o produto em estoque, etc.<\/p>\n Al\u00e9m disso, se seu produto tiver sensibilidade de pre\u00e7o pode ter resultado de efeito contr\u00e1rio. Em primeiro momento as vendas certamente aumentam com essas estrat\u00e9gias, mas logo depois de um tempo cai e voc\u00ea n\u00e3o consegue recuperar.<\/p>\n Por isso, trabalhe n\u00e3o com oferta de pre\u00e7os baixos, mas sim com benef\u00edcios aos clientes. Ofere\u00e7a uma vantagem para ele. Pode ser uma sobremesa para compras acima de um determinado valor. Pode ser um brinde. Pode ser um programa de fidelidade.<\/p>\n Enfim, se a empresa tiver um posicionamento consistente, produtos de qualidade e pre\u00e7o justo, os clientes n\u00e3o v\u00e3o querer optar por um pre\u00e7o baixo do seu concorrente e ter uma qualidade um tanto duvidosa. Fica a dica \ud83d\ude09<\/p>\n E se voc\u00ea quiser saber como gerenciar a qualidade da experi\u00eancia dos clientes<\/a> em seu neg\u00f3cio, clique e conhe\u00e7a o HappyTrack<\/a> \u00a0e tenhas todas as informa\u00e7\u00f5es para melhorar a proposta de valor do seu neg\u00f3cio.<\/p>\n Abra\u00e7os e at\u00e9 o pr\u00f3ximo artigo!<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" No cen\u00e1rio de crise atual, muitos empreendedores se veem na necessidade de baixar seus pre\u00e7os e realizarem promo\u00e7\u00f5es para conseguirem vender seus produtos e servi\u00e7os. 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Quando escolher a estrat\u00e9gia de pre\u00e7o baixo?<\/strong><\/h2>\n
1\u00b0: Analise seus clientes<\/strong><\/h4>\n
2\u00b0: Analise seus concorrentes<\/strong><\/h4>\n
3\u00b0: Analise sua oferta<\/strong><\/h4>\n
Pre\u00e7o versus<\/em> Qualidade: eis a quest\u00e3o!<\/strong><\/h2>\n
Por que\u00a0promo\u00e7\u00f5es \u00e0s vezes\u00a0n\u00e3o d\u00e3o resultado?<\/strong><\/h2>\n
Qual \u00e9 a solu\u00e7\u00e3o?<\/strong><\/h2>\n
Conclus\u00e3o: n\u00e3o trabalhe com pre\u00e7os e sim oferta de valor!<\/strong><\/h2>\n