Confira as 3 estratégias para não errar na gestão de seu negócio.
Muitos gestores acreditam que seus negócios vão bem no geral, mas não entendem porque houve uma diminuição dos lucros. Culpam a crise, o clima, o concorrente. Culpam até o marketing da empresa, certo? Pode ser que que nenhum desses seja o grande vilão.
Se houve a diminuição dos lucros, provavelmente houve uma diminuição do número de clientes ou e se você não consegue captar o número de clientes adequado para a sobrevivência do negócio, há algum problema sim. E não é com os seus clientes.
O problema possivelmente vem de seu estabelecimento. E certamente vem de sua estratégia. Ou da falta dela.
O primeiro pensamento após um momento de desespero na queda de clientes e vendo que as contas não fecham no final do mês é criar promoções.
A lógica é simples: os clientes também podem estar sem dinheiro, com problemas por causa da crise e, portanto, não querem mais pagar o preço que você cobra por seus produtos. Ou ainda, você pode ver que com isso vai se tornar mais atrativo que o seu concorrente.
Aí você resolve criar as ações promocionais. Divulga em redes sociais, baixa o preço, cria estratégias mirabolantes. Os clientes reaparecem. Ufa!
Mas quando você tira a promoção… eles somem de novo.
Onde está o problema?
Não culpe os seus clientes. Se seu cliente não vai mais até você, o problema não é com ele e sim com você.
A velha história. Se você mexeu com seus preços, aí já está um problema para ele. Não pelo preço de promoção em si, que isso é sempre bem-vindo. Mas porque ele pode associar que você está perdendo ou não tem a qualidade adequada para ele e com isso pode não te dar o valor que você merece.
Além disso, quando fazemos promoção a demanda aumenta, mas a nossa capacidade de atendimento não. E com isso podem acontecer problemas que ficarão ainda mais evidentes na produção em sua cozinha, no atendimento ou mesmo na agilidade de entrega. Alguns problemas na organização do ambiente também podem acontecer. E tudo isso prejudica ainda mais a percepção de qualidade.
E qualidade aqui não é apenas ser o mais saboroso. Não é apenas ter o melhor atendimento. Qualidade é ter exatamente o que o cliente espera.
Às vezes, a qualidade para ele é a agilidade no pedido, é aquele molho que só você faz, é o tamanho de seus pratos, ou pode ser até o seu ambiente. No entanto, pode ser que com esta sua promoção você deixou a desejar em algum desses pontos.
E este é o problema de fazer promoções tendo outros problemas subjacentes. Você aumenta a demanda, os clientes percebem o seu problema (que você não percebeu ainda) e não voltam. Avaliam negativamente. Falam mal. E quando querem um produto similar, já houve a brecha para experimentar o concorrente e ver que ele está sendo provavelmente melhor do que você.
Outro ponto é fazer as questões certas sobre o seu negócio. Você tem que se questionar: como meu cliente percebe meu produto? Ele vê diferencial? Ele percebe o valor agregado?
Se o seu cliente não compreende a sua proposta, não percebe seu valor ou não sabe do seu diferencial ele não vai aparecer mais, mesmo porque ele vai perceber pouca ou nenhuma vantagem em sua oferta.
Mas o que você poderia ter feito para evitar essa situação?
O maior de todos os problemas na queda do número de clientes está na estratégia que você utiliza em seus negócios.
Estratégia não são ações pontuais para vender mais. Estratégia não é a ação que você faz para algo que você quer ter resultado daqui a um mês. (Afinal você quer fazer o dinheiro entrar, não é mesmo?). E fazer estratégia não é olhar apenas para o seu restaurante.
Estratégia é como você deseja conduzir seus negócios. É como você deseja que seu negócio seja percebido pelos seus clientes. E é como você vai agir para atingir seus objetivos no longo prazo.
A estratégia de negócio, portanto, é um conjunto de ações que vai mover toda a sua empresa para conquistar os resultados desejados. A estratégia permite angariar recursos, desenvolver competências e fazer todos seguirem para a mesma direção na empresa. A estratégia te permite olhar para fora do seu negócio, analisar o ambiente, ver como aproveitar oportunidades, desviar de ameaças e destacar seus pontos fortes.
Por isso, estratégia está ligada com o futuro, com o longo prazo. Está em como você quer que seu negócio esteja daqui a 5 ou 10 anos. Estratégia não é o hoje. Estratégia é o amanhã!
Então como ter estratégias eficazes para negócios do setor de Foodservice?
Voltando ao problema inicial de se trabalhar com promoções e baixar o preço, para você ter chego a este ponto crítico é porque seu negócio pode ter outros problemas subjacentes. E esses problemas podem estar ligados essencialmente a pelo menos um dos três pontos a seguir:
- problema na gestão de custos
- problema na diferenciação e na gestão da qualidade percebida e/ou
- problema na gestão do segmento de clientes.
Então, confira aqui as três estratégias para não errar na gestão do seu restaurante.
- Estratégia de liderança em custos
Você deve se perguntar: onde devo apertar para ajudar minhas finanças sem precisar mexer no preço? Uma das estratégias de sucesso dos negócios é a liderança em custos. Ter processos ágeis, criar relacionamentos que permitam ganhar em tempo e dinheiro, montar uma equipe coesa e altamente eficaz. Essas são algumas das soluções. E, se você conseguir isso aí sim você pode ter um preço baixo como o fator que vai fazer seu restaurante mais competitivo.
- Estratégia de diferenciação
Qual é o seu diferencial? Saber se diferenciar não é apenas oferecer algo que seu concorrente não ofereça. É trazer algo que na percepção do cliente é só seu e que agrega valor real aos seus produtos e serviços. É aquele algo a mais que vai fazê-lo preferir seu negócio ao concorrente. É aquele algo a mais que vai torná-lo predisposto até a pagar mais por isso também. É aquele algo a mais que vai fazer ele voltar.
- Estratégia de nicho
Você tem um segmento de consumidores bem definido para o seu negócio? Você consegue atender bem e satisfazer as exigências desse público? Você oferece produtos, serviços, uma atmosfera e comunicação que permitam que seus clientes se reconheçam e se sintam pertencentes ao seu negócio? Se sua resposta foi não para uma ou mais questões, é hora de rever seu posicionamento. Mas este tema vamos deixar para discutir num próximo post.
Assim, você viu que não é culpar o cliente, o concorrente ou a crise se seus negócios não vão bem. A solução é criar estratégias que permitam alinhar o seu negócio e conduzir todas as suas ações à obtenção dos resultados que você tanto sonha!
Então vamos revisar?
– Não dê destaque aos seus problemas.
Se você não sabe o que está acontecendo no seu negócio evite qualquer tipo de promoção. Procure um profissional para diagnosticar a experiência do cliente e a qualidade percebida em seu negócio. E não é identificar problemas na gestão. É identificar problemas na percepção do cliente sobre o seu negócio e o alinhamento de suas estratégias.
– Pense no longo prazo.
Para ter coerência no seu negócio e na percepção dos clientes, todas as suas ações devem seguir um rumo destinado a um objetivo futuro. Identifique qual é esse seu objetivo e veja se tudo o que você faz no seu negócio está alinhado para atingí-lo.
– Entenda o seu cliente e busque como você pode oferecer a ele alguma vantagem.
Seja no preço, na diferenciação ou no público, ofereça sempre uma vantagem para seus clientes. Para isso, faça pesquisas de mercado, converse com seus clientes, saiba definir bem qual é a sua estratégia e conheça a vantagem competitiva de seu negócio.
Quer saber mais?
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Merci, et à très bientôt!
