Você sabia que o que você vende para seus consumidores é mero reflexo do que você é? Isso mesmo. Por isso a estratégia para a criação de bons argumentos é fundamental. Sabe aquela frase: « voce é o que você come? ». Pois bem, aqui poderíamos até dizer: Você é o que você vende. E, para isso, temos o poder da escolhas de usar estratégias de forma eficaz.
Por que meu negócio é um reflexo do empreendedor?
Essa afirmação pode ser assustadora para muitos que vão dizer « mas meu negócio não está indo bem, quer dizer que eu também não estou ?» Ou ainda « meu produto não é bem avaliado, então eu também não sou uma pessoa bem avaliada para meus amigos? ». E a resposta para tudo isso pode te assustar muito mais do que te encantar, mas a resposta pode ser o sim que você não esperava.
Mas calma! Às vezes são questões simples de ter foco, conseguir ver com clareza o cenário, ter objetivos bem definidos. Não quer dizer necessariamente que você esteja mal ou seja ruim. O problema é que nos negócios temos que olhar com a frieza e objetividade que às vezes falta na vida pessoal. E na pequena empresa o pessoal e o profissional se confundem em muitos casos.
Mas, não é o objetivo aqui deste texto te encantar com questões motivacionais.
Confesso que tive muitas lutas para conseguir defender isso até como parte da minha tese: as características pessoais do empreendedor determinam como ele observa seu negócio e com isso determina as atitudes que vai tomar. Sim. A gestão e a psicologia às vezes não se bicam muito e uma não é campo da outra, até surgir a tal da psicologia econômica, mas essa discussão vamos deixar para outro dia, ok?
Um produto, um serviço ou uma ideia só vai conseguir transmitir sua essência e o que ela realmente é a partir de sua história. Ou seja, esse produto, serviço ou ideia tem uma história própria que vai fazer dele o que ele é. Como nasceu, para que foi criado, o que ele já fez ou o que ele faz, serve para quem, com quem se relacionada, qual é a sua estratégia, etc. No entanto, histórias são baseadas em fatos. Fatos são baseados em acontecimentos. E, para esses acontecimentos existirem, eles devem ser verdade. A verdade do seu produto, do seu serviço ou de sua ideia é uma questão de escolha sua e está embasado muito na sua verdade pessoal também.
Mas o que é verdade?
Verdade, segundo o dicionário Larousse, é
Identidade de uma representação com a realidade representada; exatidão, autenticidade. O que é certo, verdadeiro. Princípio certo, constante, axioma. Boa-fé, sinceridade.
O problema é que histórias ou estórias, podem ser baseadas em ‘meias-verdades’. Explico melhor: meia verdade, (quem explica é a Ju e não o dicionário) é quando alguém pensa, acredita e fala tanto em algo, que ela e pessoas ao seu redor passam a mentalizar aquilo como algo real. É a internalização de um fato que talvez seja algo que essas pessoas queiram ou precisem acreditar. Num mundo tão duro, as vezes deixá-lo mais rosa não é nada mais, não é mesmo? #sqn
Tratam-se de fatos não comprovados e que podem sim construir uma estória: narrativa que conta algo não fundamentado ou não verídico. Ou seja, uma narrativa baseada em uma meias-verdades. E aí que morre o grande perigo.
Qual é o grande problema de estórias?
Quando você constrói seu produto, seu serviço, sua ideia ou sua marca com base em estórias, você vende algo frágil. Frágil aqui não é em questão de que você não passe a qualidade que as pessoas queiram. Não é que seu produto seja mais fraco que os concorrentes. Não. Não necessariamente.
No entanto seu produto, serviço ou ideia é frágil em termos de conteúdo verídico. É como se você oferecesse algo que já começou de uma mentirinha que era a sua verdade. O problema? Toda meia-verdade (ou estórias) correm o risco de serem identificadas e descobertas.
O que você vendeu, já não é mais o que o cliente vai valorizar tanto, pois ele descobriu que você não foi capaz de oferecer aquilo que você conta. O que você entrega nao é o que seu cliente esperava…
Mas tem clientes que vão continuar gostando de meu produto…
Com certeza sim. Pode ser uma minoria, uma maioria. Mas são clientes que continuam com você pois se identificam com sua meia-verdade. Então até que ponto as meias-verdades desses clientes em gostar de seu produto realmente vai se manter? Se eles se sentirem em algum momento enganados, a figura muda ainda mais: você não perde apenas o cliente que se sentiu enganado, mas aquele que gostava de você, já não gosta e não confia. Não recomenda. Pior, está insatisfeito. E cliente insatisfeito vai falar mal de você para pelo menos outros 10. Se ele te defendia, já não será o cliente insatisfeito. Será seu ex-cliente raivoso. E um raivoso vai espalhar o máximo que conseguir o mal que você o causou.
Então o que você prefere? Vender algo para quem vai gostar e defender sempre pois se identificou com você pela verdade que você passou em seu produto ou serviço ou aquele que se identificou com suas meias-verdades?
E seu negócio com isso?
Voltando ao princípio da minha afirmação de que o que você vende é reflexo do que você é, é verdade. Se você está mal, não tem força para trabalhar bem, produzir bem e vai entregar algo ruim também. Se você está inseguro, você não terá coragem de enfrentar concorrentes, de dar a cara a tapa nas suas vendas, e ainda vai repassar isso para a equipe. E tudo isso é efeito cascata. Principalmente na pequena empresa.
Contrata-se quem parece atender nossas necessidades nas tarefas. Mas não só nas tarefas, mas na personalidade de quem queremos ter ao nosso lado. E esse alguém é muito parecido com o que acreditamos e como nos comportamos, afinal a empatia nasce aí.
E a criação de estórias aplica-se aqui também. Quem está por trás do produto, serviço ou ideia é o empresário. Se o empresário contou uma estória do que se vende é muito provável que ele venda também estórias sobre ele, sobre seu passado e sobre seus relacionamentos. Seu círculo de amizades verdadeiras também serão embasadas muitas vezes em estórias. Já que, quem é amigo só é amigo pois se identifica não é mesmo?
Isso não é válido para clientes apenas. Mas para nós no nosso dia-a-dia. E não adianta o falso moralismo de falar que não se aplica o ditado « fale com quem andas que direi quem és », pois algumas vezes é assim mesmo.
Ofereça sempre a verdade que está em você!
Então a maior motivação que você tem que ter é oferecer a melhor experiência para o seu cliente a partir do que você pode oferecer de melhor para ele: a sua verdade. Ops, se não se encaixar muito na sua realidade essa dica, pelo menos crie fatos comprovados, reais e substantivos para criar uma história de verdade e sólida para seu produto, serviço ou ideia. Nada de teto de vidro aqui, viu?
Você vai ver, você será muito mais competitivo. Verdades absolutas são apenas o que somos e o que criamos. E isso, se for com a nossa verdade, que é a nossa bagagem, nosso conhecimento e nossas referências, etc. E isso ninguém poderá copiar tão fácil.
E se achar que isso está muito parecido com o cenário político atual do país… ops! Isso não foi para pegar no pé de ninguém! Mas… a dica é, seja na política, nos negócios ou com qualquer pessoa, sempre desconfie de toda « história » fácil que está muito perto do que você quer ouvir. Daquilo que te conforta ou te trás solução miraculosa naquele momento de angústia. Cuidado!
Manipulação com sinceridade ou argumentos factíveis e concretos num discurso coerente você já ouviu? Nem eu.
É por que quando existem verdades existem fatos. E, fatos não se discute ou se faz aceitar como é o caso da manipulação. Os fatos estão lá para quem quiser ver. Não há segredo. Vai de cada um se associar com a (hi)(e)stória que prefere.
Fica a dica 😉
Importante: Não sou partidária ou a favor de A, B ou C. Apenas sou a favor da construção de argumentos realmente credíveis e no mínimo plausíveis para todo e qualquer negócio 😉
